รู้หมือไร่? ทำไมเราเลือกซื้อขายประกันชีวิตหลายบริษัทในที่เดียวไม่ได้?

คำถามนี้ ผมเชื่อว่าหลายๆคนก็อาจจะรู้สึกแบบเดียวกันกับผม เพราะจากประสบการณ์ของตัวเอง ที่ผมเคยเป็นตัวแทนประกันชีวิตมา ปัญหาหนึ่งที่ผมมักพบเจออยู่บ่อยๆ คือเมื่อไปวางแผน แนะนำประกันชีวิตให้ใคร ก็มักจะเจอคนตอบกลับมาว่า “ขอเวลาไปตัดสินใจ เปรียบเทียบกับของเจ้าอื่นก่อน” อยู่เรื่อยๆ มันจึงเป็นอุปสรรคต่อการทำงานของผมพอสมควร เพราะหากเรารู้ข้อมูลว่า มีแบบประกันอื่นที่มีผลประโยชน์ดีกว่าแบบประกันของบริษัทเรา แล้วเราพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อของบริษัทเรา ทั้งๆที่เรารู้ว่า มีแบบอื่นที่มีผลประโยชน์ดีกว่า เราก็ทำไม่ได้ ถ้าไม่ได้เป็นนายหน้าประกันชีวิต (ถึงทำ แต่ถ้าลูกค้ารู้ เขาก็ไม่อยากซื้ออยู่ดี) หรือถ้าเราใจดี แนะนำให้ลูกค้าไปทำกับบริษัทอื่นที่ผลประโยชน์ดีกว่า ก็ถือว่าเราผิดจรรยาบรรณตัวแทนประกันชีวิตอีก เพราะไม่ซื่อสัตย์กับบริษัทที่สังกัดอยู่

ถ้ามองในมุมของคนซื้อ แน่นอน เราก็อยากมีตัวเลือกให้เราได้เลือกซื้อเยอะๆ ได้เปรียบเทียบข้อดีข้อเสียของแต่ละแบบ เพื่อหาสิ่งที่ดีที่สุดให้ตัวเอง (อันเป็นสิทธิ์พื้นฐานของคนเรา) แล้วทำไมเราจะต้องถูกบังคับให้เลือกเฉพาะของบริษัทเดียวที่เขามาเสนอด้วยล่ะ? แถมถ้าอยากจะเปรียบเทียบ ก็ต้องไปหาข้อมูลเองของแต่ละที่ ไปเจอตัวแทนของแต่ละบริษัทเอง เอาข้อมูลมานั่งเปรียบเทียบเองแบบงงๆ ทำไมไม่มีใครสักคนที่เอาแบบประกันแนวๆที่เราต้องการ มาเปรียบเทียบให้เราดูสัก 3-4 แบบ แล้วบอกจุดเด่นจุดด้อยของแต่ละตัวให้เราได้เลือกไปเลย? (เหมือนเวลาเราเลือกซื้อกองทุนรวม)

คนขายก็อยากให้ขายได้หลายที่ คนซื้อก็อยากเลือกซื้อได้หลายๆที่ ในที่เดียว แต่มันติดอะไร ทำไมถึงไม่มี?

ในที่สุด วันนี้ผมก็ได้คำตอบมาฝากทุกๆคน (ไม่ว่าจะคนอยากขายหรือคนอยากซื้อ) ได้แล้วว่า...

สาเหตุที่เราไม่สามารถเลือกซื้อ หรือขายประกันชีวิตหลายบริษัทในที่เดียว ผ่านผู้แนะนำที่เป็น “นายหน้าประกันชีวิต” (แทนซื้อจาก ตัวแทนประกันชีวิต ที่ขายได้แค่บริษัทเดียว) ก็เพราะ :

• บริษัทประกันชีวิต ไม่มีนโยบายให้นายหน้าประกันชีวิต (ซึ่งเป็นคนกลาง ไม่ขึ้นตรงกับบริษัทไหน) สามารถเสนอขาย หรือแนะนำ แบบประกัน แบบเดียวกับที่ตัวแทนสามารถเสนอขาย หรือแนะนำได้ เนื่องจาก แบบที่ขายผ่านช่องทางตัวแทนนั้น โครงสร้างการจ่ายค่าตอบแทนให้คนขายเป็นโครงสร้างที่รองรับต้นทุนสำหรับตัวแทนโดยเฉพาะ ไม่ว่าจะเป็นค่าคอมมิชชั่นที่สูง หรือค่าผลตอบแทนพิเศษ ที่เรียกว่า “ค่า overriding (ov)” (เหมือนเป็นค่าโบนัสพิเศษ สำหรับตัวแทนระดับสูง เช่น คนที่เป็นหัวหน้าหน่วย ที่สามารถทำยอดได้ถึงในระดับสูง) ดังนั้น ถ้าจะให้คนอื่นที่ไม่ใช่ตัวแทนมาขายโปรดักแบบนี้ โครงสร้างของการจ่ายค่าตอบแทนก็จะต้องเปลี่ยน เพราะต้นทุนของนายหน้านั้นต่างจากตัวแทน
• ถ้าโครงสร้างของการจ่ายค่าตอบแทนของแบบประกันเปลี่ยนไป อาจจะทำให้ต้นทุนของบริษัทลดลงหรือสูงขึ้น (แล้วแต่ต้นทุนของนายหน้าแต่ละราย) ซึ่งถ้าต้นทุนลด บริษัทประกันก็ต้องจ่ายผลประโยชน์แบบประกันสูงขึ้น หรือไม่ค่าเบี้ยประกันก็ต้องถูกลง ถ้าต้นทุนเพิ่ม บริษัทก็ต้องลดผลตอบแทน หรือคิดค่าเบี้ยแพงขึ้น ซึ่งแน่นอนว่าบริษัทประกันไม่ต้องการแบบนั้น เพราะแบบประกันแบบเดียวกัน ค่าเบี้ยก็ควรเป็นมาตรฐานเท่ากัน
• ดังนั้นถ้าอยากจะเอาไปขาย นายหน้าก็อาจจะต้องการันตียอดขายที่สูงมากพอ ถึงจะคุ้ม ในสายตาของบริษัทประกัน แต่ขณะเดียวกัน ถ้านายหน้ามียอดขายที่สูง ก็อาจจะทำให้ไปตีตลาดเดียวกันกับตลาดที่ตัวแทนของตัวเองเป็นคนขายอยู่ (แข่งกันขายสินค้าเดียวกัน) ซึ่งตัวแทนก็คงไม่ชอบใจ (อารมณ์ประมาณว่า บริษัทประกัน ต้องการให้ความสำคัญกับตัวแทนของตัวเอง ซึ่งเปรียบเสมือนคนในบริษัทของตัวเองก่อน ไม่อยากให้นายหน้า ซึ่งเป็นคนนอก เข้ามาแข่งขันกันคนของบริษัทตัวเอง)
• และด้วยความที่นายหน้าเป็นบุคคลอิสระ ที่ไม่ได้ขึ้นตรงกับบริษัทประกัน ทำให้บริษัทประกันไม่สามารถฝึกอบรม หรือควบคุมการปฏิบัติงาน ให้เป็นไปในแนวทางอย่างที่บริษัทประกันต้องการได้ (ต่างจากตัวแทน ที่บริษัทควบคุมและฝึกอบรมเอง) ทำให้บริษัทประกันกลัวว่า ถ้านายหน้าไปเสนอขาย หรือแนะนำ แล้วเกิดความเสียหายกับลูกค้า จนถูกลูกค้าร้องเรียน บริษัทประกันต้องมารับผิดชอบความเสียหาย จากคนนอกองค์กร ที่ตัวเองไม่สามารถควบคุมแนวทางการทำงานได้ ซึ่งบริษัทประกันมองว่าเป็นความเสี่ยงที่ตัวเองควบคุมไม่ได้ (ขนาดตัวแทนเป็นคนของบริษัทแท้ๆ ยังควบคุมยากเลย)
• ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นเรื่องยากมาก ที่คนที่เป็นบุคคลธรรมดา จะเป็นนายหน้าประกันชีวิต แล้วสามารถแนะนำประกันชีวิตแบบเดียวกับที่ตัวแทนขาย ได้หลายๆบริษัท
• ที่พอจะมีโอกาสทำได้ ก็อาจจะเป็นนายหน้าประกันชีวิต ที่เป็นนิติบุคคล หรือที่เรามักจะรู้จักกันว่า “โบรคเกอร์ประกัน” มากกว่า เพราะมีอำนาจการต่อรองกับบริษัทประกันสูงกว่าบุคคลธรรมดาทั่วไป (เนื่องจากอาจสามารถทำยอดขายได้สูงในระดับที่บริษัทประกันเห็นว่าคุ้มค่าได้) อย่างไรก็ตาม ก็ยังเป็นเรื่องยากอยู่ดีที่บริษัทประกันชีวิตจะอนุญาตให้นายหน้า (ไม่ว่าจะเป็นนิติบุคคลหรือบุคคลธรรมดา) ขายแบบประกันเดียวกันกับที่ตัวแทนขาย
• ดังนั้น ส่วนใหญ่ที่เราเห็นโบรคเกอร์ประกันขายประกันชีวิต ก็มักจะเป็นแบบประกันที่ถูกออกแบบมาพิเศษ ขายเฉพาะช่องทางนายหน้าโดยเฉพาะอย่างเดียวมากกว่า ซึ่งจะเป็นคนละแบบกับที่ตัวแทนขาย (เช่น แบบประกันที่ตัวแทนของบริษัท กรุงเทพประกันชีวิต (BLA) ซึ่งเป็นบริษัทประกันชีวิต ขาย ก็จะแตกต่างจาก แบบประกันที่พนักงานธนาคารตามสาขาของธนาคารกรุงเทพ (BBL) ซึ่งถือใบอนุญาตนายหน้าประกันชีวิต ขาย นั่นเอง)

ทั้งหมดนั่น ก็เลยเป็นสาเหตุที่ว่า ทำไมเราจึงไม่เห็นคนหรือบริษัทที่เป็นโบรคเกอร์ประกันชีวิต สามารถเปรียบเทียบและแนะนำประกันชีวิตหลายๆบริษัทให้เราได้ ก็เพราะอุปสรรค และข้อจำกัดเรื่องของ “ผลประโยชน์” รวมถึงการบริหารจัดการของบริษัทประกัน ที่ไม่ต้องการเอาตัวเองเข้าไปเสี่ยง ในขณะที