ถ้าคอนเทนต์ดี ไม่ต้องเสียเงินยิงโฆษณาสักบาท : เทคนิคการเขียนขายแบบป้ายยาบนโซเชียลจากหนังสือ ‘งานประจำสอนทำธุรกิจ’

ในยุคที่โซเชียลมีเดียกลายเป็นพื้นที่หลักในการทำธุรกิจ ปัญหาที่หลายคนเจอก็คือ ค่าโฆษณาแพงขึ้นเรื่อยๆ สวนทางกับยอดขายที่ดูเหมือนจะลดลงไม่หยุด หลายคนอาจจะโทษพี่มาร์คที่ปิดกั้นการมองเห็นหรืออะไรก็ตาม แต่ถึงอย่างนั้น ในฐานะคนทำธุรกิจก็ต้องพยายามหาหนทางที่จะฟันฝ่าเอาชนะอุปสรรคตรงนี้ไปให้ได้

แล้วถ้ามีคนบอกว่าเราสามารถสร้างคอนเทนต์ที่ดีพอที่จะทำยอดขายได้ โดยไม่ต้องเสียเงินค่าโฆษณาสักบาทละ?

คำถามคือ… มันทำได้จริงหรือ?

จากหนังสือยอดฮิตที่ถูกพูดถึงอย่างมากในโลกโซเชียลอย่าง "งานประจำสอนทำธุรกิจ" มีตอนหนึ่งของหนังสือที่ นาฟิส อิสลาม ผู้เขียนและเจ้าของเพจดัง ‘สมองไหล’ ได้อธิบายเทคนิคหนึ่งที่เรียกว่า "การเขียนแบบป้ายยา" เอาไว้อย่างน่าสนใจ

มันเป็นเทคนิคนี้ช่วยให้ผู้คนติดกับดักในการซื้อสินค้าแบบเต็มใจ แถมยังประหยัดค่าโฆษณาได้อีกด้วย

“การเขียนแบบป้ายยา" คืออะไร?

นาฟิสเล่าว่าเทคนิคนี้เปรียบเหมือนการที่คุณพาหลานไปเดินห้าง แล้วรู้ว่าหลานคุณชอบกินมาร์ชแมลโลว์ คุณซื้อมาให้หลานชิม พอหลานเริ่มเพลิดเพลิน คุณก็ดึงมาร์ชแมลโลว์กลับไม่ให้กินต่อ จนหลานอยากได้จนดิ้นไปกับพื้น (ฟังดูใจร้าย แต่ภาพก็ชัดเจนมากๆ)

เทคนิคการเขียนแบบป้ายยาก็ทำในลักษณะเดียวกัน คือ “การสร้างความอยากให้ลูกค้าต้องตัดสินใจซื้อสินค้า”

5 ขั้นตอนการเขียนขายแบบ "ป้ายยา"

1. ค้นหาปัญหาของลูกค้า และกางปัญหานั้นให้เห็นชัดเจน

2. นำลูกค้าไปสู่จุดที่ปัญหาเหมือนจะถูกแก้ไขแล้ว

3. ดึงลูกค้ากลับมาอยู่ในสถานะเดิมอีกครั้ง

4. ยื่นข้อเสนอและกำหนดราคาในใจที่สูงไว้ก่อน

5. เสนอสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าราคาในใจ เพื่อสร้างความรู้สึกคุ้มค่า

ตัวอย่าง

นาฟิสเล่าว่าครั้งหนึ่งเขาใช้เทคนิคนี้ในการขายหนังสือที่เขาเขียนเองได้มากกว่า 1,000 เล่มภายในเวลาแค่ 3 วัน ลูกค้าทักจนแทบไม่ได้หลับได้นอน

โดยเขาเริ่มต้นด้วยประโยคว่า “ถ้าคอนเทนต์ดี ไม่ต้องเสียเงินยิงโฆษณาสักบาท” ซึ่งเป็นขั้นตอนที่ 1 ขยี้เข้าที่ปัญหาตรงๆ เพราะตอนนี้พ่อค้าแม่ค้าประสบเหมือนกันคือค่าโฆษณาที่แพงขึ้น ยอดขายลดลงอย่างต่อเนื่อง

จุดเริ่มต้นของทุกยอดขาย คือคุณต้องเข้าใจปัญหาของลูกค้าให้ชัด แล้วแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณรู้ดีว่าพวกเขากำลังประสบปัญหาอะไรอยู่

ทีนี้เมื่อขยี้ให้เห็นปัญหาแล้ว ก็เริ่มอธิบายถึงวิธีการแก้ไขเบื้องต้น เล่าถึงประเภทของการทำคอนเทนต์ และเทคนิคการทำคอนเทนต์ให้คนแชร์จำนวนมาก ตรงนี้คนอ่านจะรู้สึกเหมือนว่าได้ชิม "มาร์ชแมลโลว์" แล้ว ซึ่งเป็นขั้นตอนที่ 2

หลังจากนั้นก็ดึงลูกค้ากลับมา เอามาร์ชแมลโลว์คืน (ว๊าาา....) แล้วบอกว่า "ทั้งหมดนี้คือเทคนิคที่สามารถทำให้เราประสบความสำเร็จในการทำเพจได้ แต่ความจริงแล้วมันยังมีวิธีอีกมากมายเลยที่จะทำให้เราสามารถทำคอนเทนต์แบบออร์แกนิกได้ซึ่งผมไม่ได้เก่งตั้งแต่เกิด” นี่เป็นขั้นตอนที่ 3

พอคนเริ่มอยากได้เพิ่ม สิ่งที่เราต้องทำคือหยอดราคาสินค้าที่สูงเอาไว้ก่อน เช่น "วิธีที่ผมไปเรียนมาเพื่อทำคอนเทนต์แบบออร์แกนิกนี้ ผมต้องเสียเงินคอร์สเรียนถึง 8,000 บาทเลยทีเดียว"

ขั้นตอนนี้คือขั้นตอนที่ 4 ทางจิตวิทยาเรียกว่าการ ‘Anchoring’ พฤติกรรมที่คนเรามักปักใจเชื่อยึดติดกับ “ข้อมูลชุดแรก” ความรู้สึกแรก ความคิดแรกที่ได้รับ

สุดท้ายตบจบด้วยขั้นตอนที่ 5 ซึ่งก็คือการนำสินค้าหรือบริการของคุณมาเสนอในราคาที่ต่ำกว่าราคาที่ลูกค้าคาดไว้มาก ให้รู้สึกคุ้มค่ามากๆ เช่น "แต่ข่าวดีก็คือ วันนี้ผมเอาความรู้จากคอร์ส 8,000 บาท มาอยู่ในหนังสือที่ราคาเพียง 245 บาทเท่านั้น"

และถ้าอยากให้พิเศษขึ้นไปอีก นาฟิสเล่าว่าลองเคล็ดลับสำคัญที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้น คือการกำหนดให้สินค้ามีจำนวนจำกัด เช่น "หนังสือเล่มนี้พิมพ์จำนวนจำกัด เหลือเพียง 43 เล่มเท่านั้น" สิ่งนี้จะช่วยให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อ เพราะกลัวจะพลาดโอกาสสำคัญ

ข้อควรระวัง: ห้ามเริ่มด้วยการขายตรงๆ

ข้อสำคัญของเทคนิคนี้คือ ห้ามเริ่มต้นด้วยการขายสินค้า โปรโมชั่น หรือส่วนลดทันทีเด็ดขาด เพราะคนทั่วไปมักไม่ชอบคอนเทนต์ที่ชัดเจนว่ากำลังจะขายของ

หากคุณเริ่มด้วยการขาย ลูกค้าจะเลื่อนผ่านทันที วิธีที่ถูกต้องคือต้องเริ่มด้วยปัญหาหรือเรื่องราวที่เกี่ยวข้องกับชีวิตประจำวันของลูกค้า เพื่อดึงดูดความสนใจตั้งแต่ต้น

หลายคนได้นำเทคนิคนี้ไปใช้ต่างกลับมาบอกเขาว่าช่วยเพิ่มยอดขายได้จริง แถมยังช่วยลดค่าโฆษณาลงได้อีกด้วย เพราะเมื่อคนอ่านรู้สึกว่าคอนเทนต์ของคุณมีประโยชน์ หรือช่วยเสริมภาพลักษณ์ของพวกเขาได้ ก็จะเกิดการแชร์อย่างเป็นธรรมชาติ ส่งผลให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้แบบไม่ต้องพึ่งค่าโฆษณา

สุดท้ายแล้วไม่ว่าคุณจะใช้เทคนิคการเขียนแบบไหนก็ตาม สิ่งที่ลูกค้าจะจำได้คือ "ตัวตน" ของคุณ ดังนั้นคุณควรนำเทคนิคนี้ไปปรับใช้และฝึกฝนให้ชำนาญตามสไตล์ของตัวเองด้วย