บทเรียนทางจิตวิทยาที่บอกว่า ‘เราไม่ได้รู้มากที่เราคิดว่าเรารู้’ จากเหตุการณ์ที่นักต้มตุ๋นหลอกขาย ‘หอไอเฟล’ ถึงสองครั้ง

‘อังเดร ปัวซง’ (André Poisson) ยิ้มไม่หุบหลังได้รับการยืนยันว่า เขาชนะการประมูลและได้ครอบครอง ‘หอไอเฟล’ (Eiffel Tower) โดยคนที่ยืนยันกับเขาคือ ‘รองผู้อำนวยการกระทรวงไปรษณีย์และโทรเลขฝรั่งเศส’ นามว่า ‘วิกเตอร์ ลัสทิก’ (Victor Lustig)

เรื่องราวที่อ่านแล้วต้องอิหยั่งวะ เกิดขึ้นเมื่อปี 1925 ตอนนั้นหอไอเฟลมีอายุ 36 ปี เริ่มมีสภาพที่ไม่น่าอภิรมย์ สนิมเขรอะ รัฐบาลฝรั่งเศสกำลังพิจารณาว่า จะจัดการอย่างไรกับเจ้าหอสนิมสูงเสียดฟ้านี้ดี ตอนนั้นต้องบอกว่า หอไอเฟลนี้ ไม่ค่อยถูกใจมวลมหาประชาปารีส สักเท่าไหร่นัก เพราะหอที่เกิดขึ้นมาเพื่อโปรโมตงานแสดงสินค้าโลก (Exposition universelle de Paris) นั้น สร้างภาระให้เมืองเป็นอย่างมาก ทั้งการก่อสร้าง และการบำรุงรักษา จึงมีการตีพิมพ์ข่าวออกไปว่า อาจจะมีการรื้อหอเหล็กนี้ทิ้งให้กลายเป็นเศษเหล็กขนาด 7,000 ตัน

พอเรื่องนี้เข้าหูลัสทิก นักต้มตุ๋นมือพระกาฬ เขาก็รีบจัดการสร้างเรื่องโกหกขึ้นมาทันที โดยแอบอ้างตัวเองว่าเป็น รองผู้อำนวยการกระทรวงไปรษณีย์และโทรเลข แล้วก็ร่างจดหมายมีตรากระทรวงส่งไปให้ 5 บริษัทชั้นนำที่รับซื้อเศษเหล็ก เพื่อนัดให้มาคุยรายละเอียดที่จัดขึ้นในโรงแรมหรู

ในการพูดคุย ลัสทิก เน้นย้ำว่า การประชุมนี้ มีแค่คนที่ได้รับการคัดเลือกเท่านั้นที่ได้เข้าร่วม โดยแจ้งว่า ปารีสจะรื้อหอไอเฟลทิ้ง เพราะชาวเมืองไม่ชอบ พร้อมทั้งยกคำพูดของ ‘กี เดอ โมปัสซองต์’ (Guy de Maupassant) นักเขียนชื่อดังที่เกลียดเจ้าหอคอยนี้มาก จนเรียกว่า ‘พีระมิดโครงกระดูก’ (Lanky pyramid) เพื่อตอกย้ำว่าทำไม รัฐบาลจึงตัดสินใจที่จะรื้อหอคอยนี้ทิ้ง

หลังจบงาน ลักทิส เลือกที่จะให้ อังเดร ปัวซง ชนะการประมูล จากนั้นก็นัดพบกันอีกครั้งเพื่อทำการจ่ายเงินจำนวน 1,200,000 ฟรังก์ (ราว 4,200,000 ยูโรในปัจจุบัน) นอกจากนี้ ลักทิส ยังขอค่าติดสินบนอื่นๆ เพื่อดำเนินการให้การส่งมอบหอไอเฟลนี้เป็นไปอย่างราบรื่น โดยปัวซงก็จ่ายไป 70,000 ฟรังก์ หรือราว 200,000 ยูโร เพิ่มให้โดยไม่อิดออด

แน่นอนเรื่องนี้กลายเป็นการต้มตุ๋นที่โด่งดังไปทั่วโลก และเชื่อว่าใครที่ได้ยินเรื่องนี้เป็นครั้งแรก ต้องสงสัยว่าเหยื่อ หลงเชื่อได้อย่างไร แต่เมื่อเข้าไปดูรายละเอียด จะพบว่า มีการใช้วิธีการและกลยุทธ์มากมายในกลโกงครั้งนี้ และ aomMONEY จะพาเพื่อนไปดูกันว่า เรื่องราวที่เกิดขึ้น มีหลักจิตวิทยาใดที่เกี่ยวข้องและเราควรรู้ไว้

Truth-Default Theory : เราพร้อมที่จะเชื่อใจคนอื่น?

‘Truth-Default Theory’ (TDT) หรือ ‘ทฤษฎีการพร้อมที่จะเชื่อใจคนอื่น’ พัฒนาขึ้นโดย ‘ทิมโมธี เลวีน’ (Timothy Levine) ศาสตราจารย์และประธานด้านการสื่อสารศึกษาที่มหาวิทยาลัยอลาบามา โดยเลวีน ทดลองอัดวิดีโอสัมภาษณ์กลุ่มคนที่โกหก 22 คน และกลุ่มที่พูดความจริง 22 คน แล้วให้คนนอกดูวิดีโอนี้เพื่อทายว่าใครพูดจริงหรือโกหก ผลที่ได้คือ ผู้ชมนั้นทายถูกประมาณ 54% ซึ่งเป็นค่าเฉลี่ยที่ไม่แตกต่างจากการทายสุ่มหัว-ก้อย (50:50)

แต่ความน่าสนใจของการทดลองอีกอย่างคือ ผู้ชมมักทายถูกว่า ใครพูดความจริง ได้ดีกว่า และทายผิดเมื่อถามว่า ใครโกหก เพราะเมื่อดูวิดีโอทั้ง 44 คนแล้ว คนส่วนใหญ่มักเชื่อว่าสิ่งที่พวกเขาเห็นเป็นความจริง ซึ่งทำให้มีโอกาสทายถูกว่าใครพูดความจริง ทำให้ เลวีน สรุปว่า คนทั่วไปมีความเอนเอียงเชื่อความจริง (Truth-Bias) ซึ่งหมายถึงการที่เรามักตั้งสมมติฐานว่าคนอื่นพูดความจริงเสมอ แม้ว่าเราจะไม่รู้อะไรเกี่ยวกับพวกเขาหรือสิ่งที่พวกเขาพูดเลย จนกว่าจะมีหลักฐานชัดเจนที่ทำให้ความเชื่อนั้นพังทลายลงไปนั่นเอง

นอกจากนี้ ในหนังสือศิลปะแห่งการอ่านคน ที่เขียนโดย ‘มัลคอล์ม แกลดเวลล์’ (Talking to strangers -Malcolm Gladwell) ได้ยกเคสที่น่าสนใจเกี่ยวข้องกับ TDT โดยเล่าถึง การเจอกันของ ‘เนวิล แชมเบอร์เลน’ (Arthur Neville Chamberlain) นายกรัฐมนตรีของอังกฤษ ที่ไปเจอกับ ‘อดอล์ฟ ฮิตเลอร์’ (Adolf Hitler) ในช่วงก่อนเกิดสงครามโลกครั้งที่ 2 เพื่อขอให้เยอรมันไม่เข้าไปรุกรานดินแดนของเชโกสโลวาเกีย (ปัจจุบันแยกเป็น สาธารณรัฐเช็ก และประเทศสโลวาเกีย) ซึ่งตอนนั้นยังไม่มีใครรู้จักฮิตเลอร์ดีนัก

หลังได้พูดคุยกัน แชมเบอร์เลนรู้สึกว่า ฮิตเลอร์เป็นผู้ชายที่พูดตรง มั่นคง แต่ก็ไม่ได้มีท่าทีรุนแรง เป็นคนที่สามารถเชื่อใจได้ และมั่นใจด้วยว่า การที่ได้เจอกันถึง 3 ครั้งนั้น ทำให้แชมเบอร์เลนเข้าใจในตัวฮิตเลอร์เป็นอย่างดี

โดยในการพูดคุยนั้น ฮิตเลอร์บอกว่าต้องการแค่แคว้นซูเดเทินลันด์ (Sudetenland) เมื่อได้จะไม่เอาอะไรอีก ซึ่งการเจรจาครั้งนี้ก่อให้เกิดความตกลงมิวนิก (Munich Agreement) และแน่นอนครับว่า นายกฯ อังกฤษถูกหลอก เพราะฮิตเลอร์ไม่หยุด จนก่อให้เกิดสงครามโลกครั้งที่สอง

ซึ่งก็เป็นบทเรียนที่น่าสนใจดีนะครับ เพราะมนุษย์เรานั้น เมื่อถูกตัดสินจากคนอื่น มักจะค้านด้วยการบอกว่า คุณยังไม่รู้จักผมดีพอ แต่เมื่อต้องตัดสินคนอื่น กลับคิดว่า ตัวเองนั้นเข้าใจคนอื่นเป็นอย่างดี ซึ่งเรื่องของนายกฯ อังกฤษ ก็เข้าข่ายด้วยเช่นกัน แตกต่างจาก ‘วินสตัน เชอร์ชิล’ (Winston Churchill) วีรบุรุษสงครามชาวอังกฤษ ที่ไม่เคยเจอฮิตเลอร์เลย แต่กลับเชื่อว่า ฮิตเลอร์นั้นเป็นคนเลวร้ายอย่างที่สุด

ซึ่งการไม่พบ ไม่เจอ หรือรู้จักกันแล้วเกิดประโยชน์มากกว่านั้น ก็สอดคล้องกับผลการทดลองของนักเศรษฐศาสตร์ อย่าง ‘คลาวเดีย โกลดิน’ (Claudia Goldin) และ ‘เซลินา เราส์’ (Cecilia Rouse) ที่ทดลองทำการออดิชันแบบปิดตา (Blind Auditions) กับผู้ที่สมัครเข้าวงออร์เคสตรา (Orchestra) โดยพบว่า วิธีนี้เพิ่มโอกาสให้นักดนตรีผู้หญิงได้รับคัดเลือกเพิ่มมากขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ

สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าการคัดเลือกนักดนตรีโดยฟังแค่เสียง โดยไม่มีปัจจัยอื่น ๆ เช่น เพศ อายุ หรือรูปลักษณ์ ทำให้การตัดสินใจคัดเลือกเป็นไปตามความสามารถทางดนตรีจริง ๆ ช่วยลดความลำเอียงที่อาจเกิดขึ้นจากปัจจัยที่ไม่เกี่ยวข้องกับความสามารถ (และเป็นที่มาของ Blind Auditions ในรายการ The Voice ด้วย)

Confirmation Bias : เอนเอียงเพื่อยืนยัน

จิตวิทยาอีกอย่างที่เกิดขึ้นในกระบวนการหลอกขายหอไอเฟล นั่นคือ ‘Confirmation Bias’ หรือ การเอนเอียงเพื่อยืนยัน หมายถึง คนเราจะมีแนวโน้มที่จะมองหาข้อมูล ตีความ หรือจดจำเรื่องที่สนับสนุนความเชื่อ ที่ตนเองมีอยู่แล้ว จนลดความสำคัญของข้อมูลที่ขัดแย้งกับความเชื่อนั้นๆ

โดยงานทดลองของนักจิตวิทยา ‘ชาร์ล ลอร์ด’ (Charles Lord), ‘ลี รอส’ (Lee Ross), และ ‘มาร์ค ลีปเปอร์’ (Mark Lepper) ในปี 1979 ที่ให้ผู้เข้าร่วมการทดลองที่มีความเห็นต่างกันอย่างชัดเจนเกี่ยวกับโทษประหารชีวิต (สนับสนุนและต่อต้าน) ได้อ่านข้อมูลระหว่าง ‘งานวิจัยที่สนับสนุนว่าโทษประหารชีวิตช่วยลดอาชญากรรม’ และ ‘งานวิจัยที่บอกว่าโทษประหารชีวิตไม่มีผลต่อการลดอาชญากรรม’

หลังอ่านเสร็จ ผู้เข้าร่วมก็ตีความข้อมูลตามความเชื่อเดิมของตนเอง โดยมองว่างานวิจัยที่สนับสนุนความเชื่อของพวกเขามีคุณภาพและน่าเชื่อถือมากกว่า ขณะที่ข้อมูลที่ขัดแย้งถูกมองว่าไม่มีคุณภาพและไม่น่าเชื่อถือเลย

และตามหลักการของ Confirmation Bias ก็จะเห็นได้ว่า สิ่งที่ ลัสติกทำ อาจส่งผลให้เหยื่อมีแนวโน้มที่จะเชื่อ เช่น การจัดฉากงานเลี้ยงในโรงแรมหรู, นำเสนอข้อมูลที่ว่า คนปารีสเกลียดหอไอเฟล หรือทำให้คนที่เข้าร่วมรู้สึกว่าเป็นคนที่ได้รับเลือก และด้วยกระบวนการทั้งหมดที่มีความสอดคล้องไปในทางเดียวกัน ก็ทำให้เหยื่อที่ไม่สงสัยอะไรอยู่แล้ว เกิดความเชื่ออย่างสนิทใจนั่นเอง

Scarcity Effect / Fear of Missing Out (FOMO) : เพราะของมีค่านั้นหายากและไม่มีใครอยากตกรถ

‘Scarcity Principle’ หมายถึง อคติทางความคิดที่ทำให้ผู้คนให้คุณค่ากับสิ่งที่มีจำกัดหรือขาดแคลนในมูลค่าที่สูงขึ้น เช่น การขายสินค้าแบบ Limited Edition ทำสินค้าให้มีน้อย ก็สร้างคุณค่าและความต้องการได้มากขึ้น

โดยผลงาน ‘สตีเฟน รอเชล’ (Stephen Worchel), ‘เจอรี ลี’ (Jerry Lee) และ ‘อคานบี อบีโวเล’ (Akanbi Adewole) กลุ่มนักวิจัยและนักเขียน ได้ทดลองเอาคุกกี้ชนิดเดียวกัน ใส่ในขวดโหล โดยขวดแรกใส่คุกกี้จนเต็ม แต่อีกขวดใส่น้อยกว่า พบว่า ผู้ร่วมการทดลอง เลือกที่จะหยิบคุกกี้จากโหลที่น้อยกว่า เพราะคิดว่ามีคุณค่ามากกว่า

และ อีกเรื่องที่ทำให้เราตกหลุมพรางของขบวนการหลอกลวง นั่นคืออาการของ FOMO หรือ ความกลัวที่จะพลาดอะไรไป โดยคำนี้ถูกบัญญัติขึ้นมาตั้งแต่ปี 1996 โดย ดร.แดน เฮอร์แมน (Dr. Dan Herman)

โดยเหตุการณ์หลอกขายหอไอเฟล ก็เป็นตัวอย่างที่ชัดเจน เมื่อมิจฉาชีพใช้สินค้าที่มีอันเดียวในโลก มาหลอกขาย เมื่อรวมกับความเป็นกระแสที่ถูกจับตาจากคนทั้งปารีส ประกอบกับความเชื่อเป็นทุนเดิมของเหยื่อ ก็ยิ่งกระตุ้นความอยากได้ จนทำให้เหยื่อถูกหลอกอย่างที่เห็น

Authority Bias : เครื่องแบบและตำแหน่งเป็นเครื่องมือที่ได้ผลในการสั่งการ

‘Authority Bias’ หมายถึง อคติความเอนเอียงที่จะเชื่อเพราะผู้มีอำนาจ สั่งการ โดยการทดลองของ ‘ชาร์ล ฮอฟลิง’ (Charles K. Hofling) ในปี 1966 ด้วยการปลอมเป็นหมอแล้วโทรไปสั่งให้พยาบาลจ่ายยาให้คนไข้แบบผิดๆ, ให้เกินขนาด, ให้ยาที่ไม่ได้รับอนุญาต ผลปรากฏว่า มีพยาบาล 21 จาก 22 คน ทำตามคำสั่งโดยไม่ตั้งคำถาม ทั้งๆ ที่ทราบอยู่แล้วว่าคำสั่งที่ได้มานั้นไม่ถูกต้อง

เมื่อเชื่อมโยงกับตัวอย่างของเรื่องหอคอยไอเฟล ก็จะเห็นได้ว่าการที่ วิกเตอร์ ลัสทิก นั้นปลอมเป็นเจ้าหน้าที่ระดับสูงของรัฐ ที่นอกจากจะสร้างความน่าเชื่อถือได้แล้ว คำสั่งหรือสิ่งที่ลัสทิกพูดไปนั้น จะไม่ถูกตั้งคำถามนั่นเอง ซึ่งเจ้า Authority Bias นี้ เป็นเครื่องมือชิ้นสำคัญของแก๊งคอลเซนเตอร์ โดยการปลอมตัวเป็นเจ้าหน้าที่รัฐ ไปหลอกประชาชนตามที่ปรากฏหน้าสื่อบ่อยๆ ด้วย

ยังมีวิธีการและหลักจิตวิทยาอีกมากมายที่ถูกใช้ในการหลอกลวงผู้คน และจะเห็นได้ว่า การหลอกลวงเหล่านี้ ไม่ได้ใช้เครื่องมือที่พิสดาร หากแต่ใช้กลยุทธ์ที่เกิดจากการสังเกตพฤติกรรมที่เป็นเรื่องธรรมดาของมนุษย์ ดังนั้น การที่เราได้ยินข่าว ว่าเกิดการต้มตุ๋นในเรื่องที่ไม่น่าเป็นไปได้ ก่อนที่จะคิดว่า เหยื่อโดนหลอกได้ไงกับเรื่องแบบนี้ ให้ลองเข้าไปดูรายละเอียดของเหตุการณ์ที่เกิดขึ้น แล้ววิเคราะห์สาเหตุดูว่า มิจฉาชีพทำอย่างไร ซึ่งนอกจากจะเกิดความเห็นใจกับเหยื่อแล้ว เชื่อว่าน่าจะได้ข้อคิด ได้เรียนรู้วิธีการ แล้วหาทางป้องกัน หรือเตือนคนรอบข้าง ไม่ให้ตกเป็นเหยื่อได้ในอนาคต

เรียบเรียงโดย อติพงษ์ ศณนารา

ปล. ลัสทิกพยายามขายหอไอเฟลอีกครั้งหนึ่งในปีถัดมาโดยใช้กลยุทธ์เดิม แต่ครั้งนี้ก่อนที่จะได้เงินจากเหยื่อครั้งที่สอง ตำรวจได้ข่าวซะก่อน จึงตามไล่จับเขาและทำให้ลัสทิกหนีออกมาจากฝรั่งเศสและย้ายมาอยู่ที่อเมริกา ซึ่งเขาก็ยังคงต้มตุ๋นเป็นอาชีพ มักจะรอดพ้นเงื้อมือของตำรวจเสมอ แต่สุดท้ายเจอจับจนได้ในปี 1935 ถูกตัดสินจำคุก 20 ปี

ในปี 1947 เขาติดป่วยด้วยโรคปอดบวมและเสียชีวิตสามสิบหกชั่วโมงต่อมา อายุ 57 ปี ใบ มรณบัตรของเขาระบุอาชีพของเขาว่าเป็นพนักงานขาย (Salesman)

======================

อย่าพลาดโอกาสที่จะเปลี่ยนชีวิตของคุณให้ดีขึ้น!

เตรียมพบกับ Make Rich Expo มหกรรมการลงทุนแห่งชาติ ที่จะพาคุณก้าวเข้าสู่โลกของการลงทุนที่ทันสมัยและเข้าใจง่ายกว่าที่เคย! ไม่ว่าคุณจะเป็นมือใหม่หัดลงทุน หรือผู้ที่มีประสบการณ์ เรามีทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อสร้างความมั่งคั่งในอนาคต

เข้าร่วมงานฟรี!!
ลงทะเบียนเข้าร่วมงานได้แล้ววันนี้ ที่ https://bit.ly/4cKxqet

แล้วพบกันวันที่ 2 - 3 November 2024 เวลา 10.00 - 19.00 น. ณ Paragon Hall ชั้น 5 ศูนย์การค้า Siam Paragon

======================