ซอสลับความสำเร็จแฟรนไชส์แซนด์วิช 270,000 ล้าน ไม่ได้อยู่ในอาหาร แต่อยู่ที่ ‘การศึกษา’ ทำไม Jersey Mike’s แต่ละสาขาถึงสร้างรายได้มากกว่าคู่แข่งอย่าง Subway ได้ถึง 3 เท่า

ปี 2024 สำหรับอุตสาหกรรมอาหารไม่ใช่ปีที่สดใสเท่าไหร่นัก

ทางด้าน supply วัตถุดิบต่างๆ พากันขึ้นราคา จากสภาพอากาศที่แปรปรวน ส่วนทางด้าน demand ค่าครองชีพสูง เงินเฟ้อ การใช้จ่ายต้องรัดเข็มขัดกันพอสมควร

นักวิเคราะห์มองว่ากระแสตอนนี้คือผู้บริโภคกำลังมองหาทางเลือกของร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดประสบการณ์ความหรูหรา แต่ยังมีความคุ้มค่าราคาเหมาะสม (affordable luxury fast food) แต่ร้านอาหารหลายร้านไม่สามารถตอบโจทย์ตรงนี้ได้

ไม่แปลกใจที่จะเห็นร้านอาหารหลายแห่งปิดตัว หรือลดจำนวนสาขาที่ไม่สามารถทำกำไรได้ลงไป หรือแม้แต่อดีตเชนร้านอาหารเจ้าใหญ่ๆ อย่าง Red Lobster หรือ TGI Fridays ต้องขอยื่นล้มละลายปรับโครงสร้างหนี้เพราะปัญหาการเงินที่รุมเร้า

แต่ในอเมริกามีแฟรนไชส์ร้านอาหารเจ้าหนึ่งที่สวนกระแสของตลาดอย่างน่าสนใจนั่นก็คือ ‘Jersey Mike’s’

แม้ชื่ออาจจะ [ยัง] ไม่ค่อยคุ้นหูคนไทยเท่าไหร่ แต่ Jersey Mike’s’ คือแฟรนไชส์ร้านแซนด์วิชคล้ายกับ Subway ที่มีสาขาน้อยกว่าประมาณ 10 เท่า แต่เติบโตเร็วกว่ามากและยอดขายแต่ละสาขามากกว่าถึง 3 เท่า!

เติบโตเร็วแค่ไหน?

- ยอดขายอยู่ที่เกือบ 3,300 ล้านเหรียญในปี 2023 (เติบโตจากปีก่อน 23%)
- ติดอันดับ 3 ของธุรกิจแฟรนไชส์ที่เติบโตเร็วที่สุดในปี 2024 ในอเมริกาและแคนาดา
- ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา Jersey’s Mike คือฟาสต์ฟูดแบรนด์ที่เปิดสาขามากที่สุดรองจากแค่ Starbucks (ปี 2023 Subway ลดสาขาลงประมาณ 2.2%)
- ยอดขายแต่ละสาขาอยู่ที่ประมาณ 1.5 ล้านเหรียญ เทียบกับ Subway ที่สาขาละประมาณ 500,000 เหรียญ

ด้วยตัวเลขที่สวยงามและการเติบโตขนาดนี้ ทำให้ล่าสุด Jersey Mike’s ถูกบริษัทลงทุนเอกชนขอเข้าซื้อหุ้นบริษัทส่วนใหญ่ไปเรียบร้อยด้วยเงินราวๆ 8,000 ล้านเหรียญ หรือประมาณ 270,000 ล้านบาท

แต่เหตุผลที่ทำให้ Jersey Mike’s ประสบความสำเร็จ ‘ซอสลับ’ ที่ทำให้เติบโตได้อย่างรวดเร็วและสร้างรายได้ต่อสาขาได้เยอะขนาดนี้ ไม่ใช่เครื่องปรุงพิเศษ แป้งสูตรที่หาที่ไหนไม่ได้ หรือความแปลกใหม่ของแซนด์วิชที่ไม่เคยมีมาก่อน

แต่เพราะพวกเขาให้ความสำคัญกับ ‘การศึกษา’ หรือ (Education) ต่างหาก

ยังไงเหรอ?

หากเราดูธุรกิจเชนร้านอาหาร หลักๆ แล้วจะมีอยู่สองรูปแบบคือบริษัทเป็นเจ้าของเองและจ้างพนักงานทุกอย่างเอง หรือไม่ก็ขยายสาขาด้วยแฟรนไชส์ด้วยบางส่วน

แฟรนไชส์เป็นรูปแบบธุรกิจที่เจ้าของแบรนด์ (แฟรนไชเซอร์) อนุญาตให้ผู้ประกอบการรายอื่น (แฟรนไชซี) ใช้ชื่อแบรนด์ สินค้า บริการ และระบบการดำเนินงานของตน โดยมีการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์กัน

แฟรนไชเซอร์พัฒนาแบรนด์และระบบธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ให้สิทธิแก่แฟรนไชซีในการใช้แบรนด์และระบบธุรกิจ ให้การสนับสนุนด้านการฝึกอบรม ระบบการจัดการ การตลาด และอื่นๆ

ส่วนแฟรนไชซีจ่ายค่าธรรมเนียมแรกเข้า (Franchise Fee) และค่าสิทธิ (Royalty Fee) ที่คิดเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย ดำเนินธุรกิจตามมาตรฐานและข้อกำหนดของแฟรนไชเซอร์

ข้อดีสำหรับแฟรนไชซี คือได้ใช้แบรนด์ที่เป็นที่รู้จักอยู่แล้ว มีโมเดลธุรกิจและระบบการจัดการที่พิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จ ได้รับการสนับสนุนด้านการตลาดและการฝึกอบรม

ข้อดีสำหรับแฟรนไชเซอร์ คือขยายธุรกิจได้เร็วโดยใช้เงินทุนน้อยกว่า ได้รับรายได้จากค่าธรรมเนียมและค่าสิทธิ ขยายการรับรู้แบรนด์

แน่นอนข้อเสียหลัก (นอกจากเรื่องอื่นๆ) ก็เรื่องของการรักษาคุณภาพของสาขาแฟรนไชส์ที่ไปเปิดให้คงไว้ได้เหมือนกับต้นฉบับนั่นแหละครับ

ธุรกิจแฟรนไชส์ที่มีชื่อเสียงก็อย่าง McDonald’s, Burger King หรือ Subway พวกนี้

แน่นอน Jersey Mike’s ก็เป็นธุรกิจแฟรนไชส์เช่นเดียวกัน

ที่สำคัญกว่า 95% ของสาขาของ Jersey Mike’s คือแฟรนไชส์

รายได้และการเติบโตของบริษัทส่วนใหญ่มาจากการทำงานและบริหารสาขาของเจ้าของธุรกิจตัวเล็กๆ ที่ซื้อแฟรนไชส์ไปเปิดนั่นเอง

นั่นจึงเป็นเหตุผลว่าทำไม ปีเตอร์ แคนโคร (Peter Cancro) ซีอีโอของบริษัทถึงพูดเสมอว่า Jersey’s Mike คือ ‘Training Company’ หรือบริษัทฝึกสอนให้ความรู้ (Education) กับผู้ประกอบการหรือแฟรนไชซีว่าขั้นตอนการบริหารต้องทำยังไง ต้องเอาพนักงานมาฝึกอะไรบ้าง ขั้นตอนการเตรียมวัตถุดิบ ระบบคิดเงิน ฯลฯ

แค่ปีที่ผ่านมาแค่ปีเดียว พวกเขาสอนไปแล้วกว่า 5,000 คลาส แถมกว่าจะผ่านโปรแกรมการฝึกต้องใช้เวลากว่า 9 สัปดาห์ นานกว่าของ Burger King 2 เท่า และนานกว่าของ Subway ถึง 3 เท่า

ส่วนสาขาที่เปิดแล้วก็จะมีคลาสฝึกอบรมให้อยู่เรื่อยๆ อย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่ครั้งเดียวจบ

เพราะฉะนั้นสูตรสำเร็จซอสลับของ Jersey Mike’s ไม่ใช่แค่เรื่องอาหาร เรื่องเทรนด์ หรือ เครื่องปรุงพิเศษ แต่เพราะพวกเขาให้ความสำคัญกับ ‘การศึกษา’ ให้ความรู้กับคนที่มาซื้อแฟรนไชส์ เตรียมตัวให้พวกเขาพร้อมเผชิญกับสถานการณ์และปัญหาในโลกของธุรกิจต่างๆ

ไบรอัน ลอว์แกรน (Brian Loughran)​ อยู่กับ Jersey Mike's มาตั้งแต่ปี 1996 โดยเริ่มทำงานที่ร้านอาหารเป็นพนักงานพาร์ตไทม์ระหว่างเรียนมัธยมปลาย ในปี 2004 เขาได้เข้าร่วมสำนักงานใหญ่และอยู่ในระบบมาตลอด ปัจจุบันดำรงตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายฝึกอบรม เขากล่าวโดยไม่ลังเลว่าวัฒนธรรมของบริษัทคือสิ่งที่ทำให้เขายังคงอยู่และมีส่วนร่วม สิ่งที่ขับเคลื่อนวัฒนธรรมนี้คือ “แนวทางการฝึกอบรมอย่างมุ่งมั่น”

"ยิ่งคุณเติบโต การฝึกอบรมก็ยิ่งสำคัญ เหมือนกับเกมโทรศัพท์ที่คุณเริ่มส่งข้อความลงไปตามสาย และข้อความดั้งเดิมจะเป็นสิ่งที่ไปถึงสมาชิกคนที่ห้าหรือสมาชิกคนที่ 500 รึเปล่า?”

เหตุผลที่ทำให้ Jersey Mike’s ยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่องในอัตราที่สูง ยอดขายกระโดด ลอว์แกรนเชื่อว่าเป็นผลพลอยได้จากเหล่าเจ้าของแฟรนไชส์สาขาที่บริหารได้เป็นอย่างดี บริการยอดเยี่ยม และทำแซนด์วิชได้คงมาตรฐานคงเส้นคงวาตรงใจลูกค้าและสิ่งเหล่านี้แสดงออกมาในยอดขายในของแต่ละสาขาด้วย

และสุดท้ายลอว์แกรนบอกว่า “ทั้งหมดนี้กลับมาสู่การที่เราให้ความสำคัญกับการเป็นบริษัทฝึกอบรม เราทุ่มเทให้กับพนักงานของเราเพราะยิ่งคุณทุ่มเทให้กับพวกเขามากเท่าไร คุณก็จะได้รับผลตอบแทนในระยะยาวมากขึ้นเท่านั้น”

Jersey Mike’s ไม่ได้แค่สำเร็จเพราะขายแซนด์วิชที่อร่อย แต่สำเร็จได้เพราะให้ความสำคัญกับเรื่องการส่งต่อความรู้และการศึกษาไปยังแฟรนไชซีของพวกเขาด้วย