ให้เงินมากขึ้น ผลงานกลับได้น้อยลง เพราะอะไรโบนัสก้อนโตจึงใช้ไม่ได้ผล (เสมอไป)

“ถ้าทำตามที่ซ้อมมา เราน่าจะได้ทุนก้อน 1.5 ล้านไปทำธุรกิจอย่างที่วางแผนเอาไว้”

ความคิดนี้วนกลับเข้ามาในหัวอีกครั้งระหว่างที่ผมเดินวนไปวนมาที่หน้าห้องประชุมใหญ่พร้อมกับเพื่อนผู้ร่วมก่อตั้งธุรกิจ แม้ทุกคนจะพูดบอกว่า “ทำตัวสบาย ๆ เราเตรียมตัวมาดีแล้ว” เพื่อให้ผมผ่อนคลาย แต่แรงกดดันที่อยู่บนบ่าก็หนักอึ้งอย่างบอกไม่ถูก

การพิชชิ่ง (Pitching) หาเงินทุนเพื่อไปทำสตาร์ทอัปกับนักลงทุนนั้นไม่เคยง่ายเลย แม้ก่อนหน้านี้ผมจะทำสำเร็จมาแล้วหลายครั้ง แต่มันก็เป็นเงินหลักหมื่นหลักแสน ครั้งนี้การเดิมพันมันใหญ่ขึ้น ถ้าได้เงินก้อนนี้จะทำให้ทีมและบริษัทมีความคล่องตัวมากขึ้น ไม่ต้องกังวลว่าสิ้นเดือนจะเอาเงินจากไหนมาจ่ายพนักงานไปได้อีกพักใหญ่ ๆ ทำให้หายใจโล่งอกและลองทำอะไรใหม่ ๆ ที่วางแผนเอาไว้มากขึ้น

ทุกอย่างจะถูกตัดสินในอีกไม่กี่นาทีข้างหน้า

เจ้าหน้าที่เดินมาเรียก “คุณโสภณ และทีมงานเชิญได้เลยค่ะ ที่ประชุมพร้อมแล้ว”

มือของผมเย็นเฉียบ แสงไฟในห้องประชุมสว่างจ้าเมื่อเปิดประตูเข้าไป กรรมการผู้ตัดสินที่มีประสบการณ์หลายท่านนั่งอยู่ที่โต๊ะยาวหันหน้าไปทางเวทีตรงกลางที่ด้านหลังมีสไลด์ของผมเปิดเตรียมไว้ให้เรียบร้อย เพื่อน ๆ ในทีมตบบ่าส่งผมก่อนจะปลีกตัวไปนั่งหลังให้กำลังใจด้านหลังของห้อง

ขาหนักอึ้ง อาการเหมือนคลื่นไส้บอกไม่ถูก แต่ตอนนี้จะหนีก็ไม่ทันแล้ว เราอยู่ตรงนี้แล้ว ทุกคนในทีมฝากความหวังเอาไว้กับผมและเวลาอีก 15 นาทีข้างหน้าที่จะโน้มน้าวผู้ตัดสินให้เชื่อในสิ่งเป้าหมายและความฝันที่เรากำลังพยายามสร้างขึ้นมา

ผมหยิบไมค์ขึ้นมาแล้วเริ่มพิชชิ่งขอทุน แชร์ข้อมูล ปัญหาที่เราอยากแก้ และทำไมมันถึงควรได้รับเงิน 1.5 ล้านบาท “ถ้าทำตามที่ซ้อมมา มันจะต้องดี” ผมท่องเอาไว้ในใจ

มันเป็น 15 นาทีที่ยาวนานที่สุดในชีวิต และเป็น 15 นาทีที่ทำให้เข้าใจถึงสิ่งที่เรียกว่าความกดดัน เสียงสั่น มือสั่น ในหัวคิดแต่ว่าตัวเองกำลังแบกความหวังของทุกคนไว้ และมันกำลังจะล้มไม่เป็นท่า ช่วงตอบคำถามก็ทำได้ไม่ดีนัก

สุดท้ายแม้ทุกอย่างจะจบไป ผลลัพธ์ครั้งนั้นคือบริษัทของผมไม่ได้รับทุนตามที่คาดหวัง แม้ทุกคนจะบอกว่ามันเป็นเพราะโมเดลธุรกิจยังไม่แข็งแรงและปีหน้าก็สมัครโครงการนี้ใหม่ได้ก็ตาม ส่วนตัวคือผมล้มเหลวเพราะเดิมพันครั้งนั้นใหญ่เกินไป สูงเกินไป ความกลัว กังวล กดดัน และ ความประหม่า อารมณ์เหล่านี้ล้วนกระทบกับความสามารถในการทำงานของผมในตอนนั้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ถ้ามองเพียงแค่เหตุการณ์นี้โดด ๆ ผลงานของผมนั้นเรียกว่าล้มเหลวอย่างไม่ต้องสงสัย แต่ถ้ามองเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นในแบบคล้าย ๆ กัน สถานการณ์ที่มีความกดดันและเดิมพันสูง มีเงิน มีรางวัล มีสิ่งที่มีค่ามาก ๆ อยู่ที่ปลายทาง แม้แต่ผู้เชี่ยวชาญหรือมืออาชีพ ผลงานที่ออกมาก็กลับไม่ได้ดีอย่างที่คิด

ในหนังสือ “เหตุผลที่ไม่ควรมีเหตุผล” แดน อารีลีย์ (Dan Ariely) ศาสตราจารย์สาขาเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมได้แชร์ข้อมูลศึกษาเกี่ยวกับนักบาสเกตบอลมืออาชีพที่เรียกว่าเป็น “ผู้เล่นชี้ชะตา” (Clutch Player) หรือบรรดาฮีโร่บาสเกตบอลที่ยัดลูกลงห่วงในช่วงเสียงออดหมดเวลาดังขึ้นนั่นเอง

นักกีฬาเหล่านี้จะได้รับค่าตอบแทนสูงกว่าค่าเฉลี่ยทั่วไปอย่างมากและเชื่อกันว่าพวกเขาเล่นได้ยอดเยี่ยมเป็นพิเศษในช่วงสองสามนาทีสุดท้ายของเกม หรือช่วงที่เครียดและกดดันที่สุดนั่นแหละครับ

อารีลีย์ไปขอความช่วยเหลือจากโค้ชบาสเกตบอลมืออาชีพหลายคนมาระบุตัวผู้เล่นชี้ชะตาในเอ็นบีเอ (ส่วนใหญ่แล้วทุกคนก็จะเห็นตรงกันว่าทีมไหนคือใครเพราะมันดูออกไม่ยาก) หลังจากนั้นพวกเขาก็มานั่งวิเคราะห์วิดีโอของการแข่งขันนัดที่ดุเดือดที่สุด 20 นัดของผู้เล่นเหล่านั้นตลอดฤดูกาลแข่งขัน (คำว่าดุเดือดก็คือเกมที่แข่งขันจบแล้วคะแนนห่างกันไม่ถึง 3 แต้ม)

ในการแข่งแต่ละนัดพวกเขาก็เริ่มนับกันครับว่าผู้เล่นชี้ชะตาเหล่านี้ทำคะแนนได้เท่าไหร่ในช่วง 5 นาทีแรกของเกม (ที่มีแรงกดดันต่ำ) จากนั้นก็เอามาเทียบกับคะแนนที่ทำได้ในช่วง 5 นาทีสุดท้าย (ที่มีแรงกดดันสูง) ไม่มีใครรู้ว่าจะออกหัวหรือก้อย นอกจากนั้นก็ไปก็เก็บข้อมูลของผู้เล่นทั่วไปด้วย

สิ่งที่พบก็คือว่าผู้เล่นธรรมดาทำคะแนนได้ดีพอ ๆ กัน ในช่วง 5 นาทีแรกและ 5 นาทีสุดท้ายของเกม อันนี้ไม่ได้แปลกอะไร

ส่วนผู้เล่นชี้ชะตาทำคะแนนได้สูงขึ้นอย่างเห็นได้ชัดในช่วง 5 นาทีสุดท้าย ซึ่งตรงนี้คุณอาจจะคิดว่า ก็แน่นอนสิ เขาเป็นผู้เล่นพิเศษที่มีความสามารถมาก ๆ และข้อมูลก็บ่งบอกแบบนั้น

แต่ว่า...อย่างที่เรารู้ว่าวิธีการเพิ่มคะแนนนั้นมีอยู่สองอย่าง

วิธีแรกคือเพิ่มอัตราการชู้ตลง (ผลงานเฉียบคมมากขึ้น)

วิธีที่สองคือเลือกชู้ตบ่อยขึ้น (ไม่ได้มีทักษะที่ดีขึ้น แค่มีโอกาสในการทำเยอะขึ้น)

ทีนี้คุณคิดว่ามันเป็นวิธีไหนกันแน่?​

สิ่งที่อารีลีย์พบก็คือว่าในช่วง 5 นาทีสุดท้ายพวกเขาไม่ได้ชู้ตแม่นขึ้นเลย แต่พวกเขาทำคะแนนได้เยอะเพราะชู้ตบ่อยขึ้นมากกว่าเดิมมากต่างหาก อัตราการชู้ตลูกโทษก็ไม่ได้ต่างจากเดิมเมื่อโดนทำฟาวล์บ่อยขึ้นด้วย นั่นหมายความว่าภายใต้ความกดดันพวกเขาไม่ได้เก่งขึ้น คมขึ้น หรือทำผลงานได้ดีขึ้นเลย

ผลงานดีขึ้นเพราะทำมากขึ้นและบ่อยขึ้น เปลี่ยนเป็นคะแนนและผลลัพธ์ที่มากขึ้นนั่นเอง แต่ถ้าทำในอัตราเท่าเดิม ผลลัพธ์ก็อาจจะไม่ต่างจากเดิมหรือแย่ลงด้วยซ้ำ

อารีลีย์อธิบายว่านี่เป็น “ความสัมพันธ์แบบระฆังคว่ำ” โดยในตอนแรกเมื่อแรงจูงใจ (เงินรางวัล/ผลการแข่งขัน) เพิ่มขึ้น ผลงานก็จะเพิ่มขึ้นไปถึงจุดหนึ่ง แล้วก็จะร่วงลงเมื่อแรงจูงใจมากจนเกินไป

เขาทำการทดลองนี้อีกครั้งในประเทศอินเดีย โดยสุ่มเลือกคนให้มาเล่นเกมที่ใช้ความคิดสร้างสรรค์ สมาธิ ความจำและทักษะการแก้ไขปัญหา โดยมีเงินรางวัลให้ 3 แบบคือ

1. แบบต่ำ (ค่าแรงหนึ่งวัน)
2. แบบปานกลาง (ค่าแรง 2 สัปดาห์)
3. แบบสูง (ค่าแรง 5 เดือน)

ในความเข้าใจแล้วเราอาจจะคิดว่ายิ่งเงินรางวัลเยอะ ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นไปด้วยถูกไหมครับ? คนที่ได้รางวัลระดับปานกลางจะทำได้ดีกว่าคนที่ได้รางวัลต่ำ คนที่ได้รางวัลสูงที่สุดจะทำคะแนนได้มากที่สุดถูกไหมครับ?

ผลออกมาก็คือว่าคนที่ได้รับเงินรางวัลแบบต่ำกับแบบปานกลางนั้นไม่ต่างกันมากนักแบบมีนัยสำคัญ แต่กลุ่มที่ได้รางวัลสูงสุดกลับทำผลงานได้แย่ที่สุด คนที่ได้รับเงินรางวัลก้อนใหญ่นั้นตกอยู่ในสถานการณ์ที่เต็มไปด้วยความเครียด ส่งผลให้รู้สึกกดดันอย่างหนัก และผลที่ออกมาก็จะทำได้ไม่ดีนัก

แต่เพื่อให้แน่ใจว่าตัวเองคิดถูกอารีลีย์ก็ทำงานทดลองอีกครั้ง ทีนี้เขาและทีมก็อยากรู้ว่าประเภทของงานที่ทำจะได้รับผลกระทบจากเงินรางวัลทุกอย่างรึเปล่า?

พูดอีกอย่างคือเขาอยากรู้ว่าถ้างานที่ทำเป็นงานที่ใช้เพียงแค่ร่างกายเพียงอย่างเดียว มันจะแตกต่างจากงานที่ต้องใช้ความคิด/อารมณ์รึเปล่า? เขาก็เลยออกแบบการทดลองออกเป็น 4 ส่วน และผู้เข้าร่วมทุกคนจะได้ทำครบทุกส่วน สองส่วนแรกคืองานที่ต้องแก้โจทย์คณิตศาสตร์ รอบแรกได้เงินต่ำ รอบสองได้เงินเยอะ ต่อจากนั้นก็ให้ทำงานที่ใช้แรงล้วน ๆ โดยการกดปุ่มคีย์บอร์ดให้เร็วที่สุด 2 รอบ รอบหนึ่งได้เงินน้อย อีกรอบได้เงินเยอะเช่นเดียวกัน

ผลที่ได้คือเงินรางวัลส่งผลกระทบกับงานแต่ละประเภทต่างกันจริง ๆ นั่นแหละ เมื่องานที่ต้องใช้แรงอย่างเดียวยิ่งเงินเยอะ ก็ยิ่งทำได้เยอะขึ้น แต่เมื่อเป็นงานใช้ความคิดเงินรางวัลที่สูงขึ้นกลับทำให้ผลงานแย่ลงกว่าเดิม เพราะฉะนั้นแล้วผลตอบแทนที่สูงขึ้นก็อาจจะสร้างผลงานที่สูงขึ้นไปด้วย ในงานบางประเภท โดยเฉพาะที่ใช้แรงงานเป็นหลัก แต่ถ้าเมื่อไหร่ที่ต้องใช้ความคิดหรือมีอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้องผลลัพธ์อาจจะไม่ได้เป็นอย่างที่คาดหวังก็ได้

แล้วเมื่อรู้แบบนี้เราสามารถเอาไปปรับใช้อะไรได้บ้าง? ถ้าคุณเป็นเจ้าของบริษัทสิ่งที่ทำได้อาจจะใช้แรงจูงใจที่เป็นเงินโดยไม่ก่อให้เกิดความเครียด อย่างเช่นแบ่งเงินโบนัสก้อนใหญ่ให้เล็กลงแล้วแบ่งให้บ่อย ๆ แทนที่จะให้ก้อนใหญ่ปีละครั้ง ก็อาจจะเป็นปีละ 4 ครั้งตามไตรมาส หรือจ่ายค่าตอบแทนสำหรับช่วง 5 ปีที่ผ่านมา แทนที่จะเป็นปีนี้ปีเดียว คนที่ทำงานมา 4 ปีก็จะรู้ว่ามันผ่านมา 80% แล้ว เพราะฉะนั้นก็ผลงานในปีปัจจุบันก็จะไม่กดดันเท่าไหร่

ถ้าเป็นในมุมของส่วนตัว คุณอาจจะหยิบตัวอย่างของนักบาสเกตบอลตัวผู้เล่นชี้ชะตามาใช้ก็ได้ แทนที่จะหวังพึ่งพาเพียงแค่ความเฉียบขาดเพื่อทำให้ผลงานดีขึ้นจากการทำงานในช่วงที่กดดัน พาตัวเองไปอยู่ในสถานการณ์ที่กดดันนั้นให้บ่อยขึ้น ลงมือทำให้มากขึ้น เพื่อสร้างผลลัพธ์ที่น่าพอใจ

ผมเองก็ทำแบบนั้น หลังจากความล้มเหลวในการพิชชิ่งหาทุน 1.5 ล้านในวันนั้น ช่วงระหว่างปีต่อมาผมไปพิชชิ่งที่กิจกรรมขอทุนแทบทุกงานที่จะทำได้ พาตัวเองไปอยู่ในสถานการณ์ที่กดดันครั้งแล้วครั้งเล่า ชนะบ้าง แพ้บ้าง แต่ก็ทำต่อไปเรื่อย ๆ

เมื่อโอกาสในพิชชิ่งชิงทุน 1.5 ล้านกลับมาอีกครั้งในปีถัดมา, แต่รอบนี้ทำสำเร็จ แม้จะยังกดดัน มือสั่น และ ประหม่ามากอยู่ก็ตามที