เข้า Apple Store ตั้งใจว่าจะซื้อ iPhone รุ่นเริ่มต้น 32,900 บาท แต่พอไปถึง ยืนดูสินค้า ทดลองนิด ยืนคิดอีกหน่อย กลายเป็นรุ่นที่ถือกลับบ้านหรือสั่งมากลายรุ่นท็อปอย่าง iPhone Pro Max ราคาครึ่งแสน

คุณไม่ใช่คนเดียวครับ แต่เพราะอะไรล่ะ?

ทำไมมันจึงสำคัญ

เทคนิคการตั้งราคาของ iPhone นั้นถูกวางมาอย่างดี ใช้เทคนิคทางจิตวิทยาทั้ง FOMO, Anchoring Effect และ Decoy Effect เพื่อให้เราจ่ายเงินมากที่สุด การเข้าใจเทคนิคเหล่านี้จะช่วยทำให้เราตัดสินใจได้ดีขึ้นในการซื้อผลิตภัณฑ์ครั้งต่อไป

ในบทความนี้ aomMONEY จะมาถอดรหัสการตั้งราคาของ Apple กันครับ ว่าเขาทำอย่างไรให้คุณต้องเลือกซื้อสินค้าที่มีราคาสูงที่สุดได้

iPhone โดยพื้นฐาน

ก่อนอื่นต้องยอมรับว่า ผลิตภัณฑ์ของ Apple นั้นถูกผลิตมาด้วยเทคโนโลยีและนวัตกรรมระดับสูง การออกแบบที่ถูกคิดมาอย่างยอดเยี่ยม ให้ผู้ใช้งานได้ประสบการณ์ที่ดีที่สุด เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนยิ่งขึ้น มาทำความรู้จัก iPhone ที่พัฒนามาถึงรุ่นที่ 15

โดยรุ่นที่วางจำหน่ายมีดังนี้

iPhone 15 ถือว่าเป็นรุ่นเริ่มต้น โดดเด่นด้วย Dynamic Island และจอแสดงผล 60Hz ขับเคลื่อนโดยชิป A16 ขนาดจอ 6.1 นิ้ว ความจุ 128 กิกะไบต์ จำหน่ายในราคา 32,900 บาท

iPhone 15 Plus โครงสร้างภายในเหมือนกับรุ่นเริ่มต้น แต่มีขนาดหน้าจอใหญ่ถึง 6.7 นิ้ว เปิดตัวด้วยราคาเริ่มต้น 37,900 ในรุ่นความจุ 128 กิกะไบต์

iPhone 15 Pro หน้าจอ 6.1 นิ้ว กับชิป A17 ที่เหนือกว่าและมีความสามารถด้านกล้องขั้นสูง ปุ่มใหม่เข้ามาแทนที่สวิตช์ห้ามรบกวนแบบเดิมพร้อมวัสดุไทเทเนียม (Titanium) ในรุ่นความจุ 128 กิกะไบต์ ในราคามือโปรที่ 41,900 บาท

iPhone 15 Pro Max สุดยอดสมาร์ตโฟนที่ครอบคลุมทุกการใช้งาน ด้วยกล้องที่ซูมได้มากกว่า หน้าจอเต็มตากับราคาเริ่มต้น 48,900 แต่ให้ ROM เริ่มต้นมากกว่ารุ่น Pro ถึง 1 เท่าด้วยความจุ 256 กิกะไบต์

ขั้นบันไดของราคา

มองดูแบบไม่ใส่ใจ ใสซื่อ ก็เป็นเรื่องทั่วไปที่รุ่นดีกว่าจะราคาสูงกว่า แต่เชื่อว่า ตอนที่คุณตัดสินใจจะซื้อ ด้วยความแน่วแน่กับ iPhone 15 แต่เมื่อพิจารณาดี ๆ จะพบว่า iPhone 15 Plus จะเข้ามาสอดแทรก และเริ่มทำหน้าที่สำคัญสร้างความไขว้เขวจากรุ่นที่คุณสนใจ ได้หน้าจอใหญ่กว่าเพิ่มเงินเพียง 5,000 บาทเท่านั้น นกต่อเริ่มล่อเหยื่อ คุณจะเริ่มคิดว่าจำนวนเงินที่เพิ่มขึ้นมานั้น ยังจ่ายไหว!

ก้าวแรกเริ่มได้ ก้าวต่อไปก็ตามมา เพราะเมื่อคุณเริ่มสนใจ iPhone 15 Plus แต่ก็เหลือบเห็นหรือได้ลองเล่น iPhone 15 Pro คุณจะพบว่า หากจ่ายเพิ่มอีกแค่ 4,000 คุณจะที่ได้ชิปเหนือกว่า กล้องที่ดีกว่า และคุณจะคิดว่า ถ้าซื้อเครื่องสเปกนี้ ดูแลดี ๆ ใช้ได้ 4-5 ปียาว ๆ (แหม! ให้เหตุผลตัวเองเก่งเหลือเกิน)

อยู่ดี ๆ คุณก็ไปอยู่บนขั้นสูงสุดของบันได ด้วยการทดลอง iPhone 15 Pro Max แสนโดดเด่นที่คุณพยายามเลี่ยงไม่เข้าใกล้มันในตอนแรก คุณเริ่มคิดว่า เพิ่มเงินจากรุ่น Pro เพียง 7,000 บาทก็ได้แล้ว และหากเทียบราคาจาก iPhone 15 Pro ในความจุ 256 กิกะไบต์เท่ากัน ที่มีราคา 45,900 บาทแล้ว หมายความว่า เพิ่มเงินเพียง 3,000 บาท คุณจะได้ครอบครองสุดยอดสมาร์ตโฟนจอใหญ่ 6.7 นิ้ว ความจุเบิ้ม ๆ พร้อมกล้องเทพซูม 5 เท่า และได้ชิปแรงที่เล่นเกมระดับ AAA ได้เหมือนเครื่องคอนโซลอย่าง Playstation และนั่นทำให้คุณตัดสินใจคว้า iPhone 15 Pro Max กลับบ้านแบบไม่รู้ตัว

เจาะลึกเทคนิคราคาของ Apple

จากเหตการณ์สมมติที่เล่ามาเชื่อว่า หลายคนคงอยากรู้ว่า Apple ใช้กลยุทธ์ใดในการกำหนดราคาสินค้าแต่ละตัว เรื่องนี้ ‘ยาโน เลอ รูซ์’ (Jano le Roux) ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Likeflare เอเจนซีการตลาดและผู้เชี่ยวชาญด้านการกำหนดราคาได้ทำการอธิบายเทคนิคที่ Apple ใช้ดังนี้

-FOMO (Fear of Missing Out) หรืออาการกลัวที่จะตกกระแส

Apple เก่งมากในเรื่องการโหมกระแสให้ผู้คนทั่วโลกอยากได้มือถือหรือสินค้าของพวกเขา การใส่เทคโนโลยีขั้นสุดบน iPhone รุ่นใหม่ จะทำให้คุณรู้สึกว่า ต้องพลาดอะไรไปแน่ ๆ ถ้าไม่มี iPhone 15 ในกระเป๋า

ยกตัวอย่างเช่นหากคนในที่ประชุมใช้ฟีเจอร์ Name Drop ที่มีเฉพาะใน iPhone เพื่อแลกเบอร์โทรและข้อมูลกันทั้งกลุ่ม แต่คุณดันไม่มี กลายเป็นว่า คุณไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม และมนุษย์โดยพื้นฐานมีความกังวลเกี่ยวกับเรื่องนี้อยู่แล้ว

-Anchoring Effect หรือการโยน ‘สมอ’ ให้ปักไว้ในใจคุณ

เทคนิคนี้เป็นการทำให้ข้อมูลชุดแรกที่คุณเห็นเป็นตัวกำหนดทิศทาง

กรณีของ Apple พวกเขาตั้งราคา iPhone 15 Pro Max ไว้ที่ 48,900 บาท เพื่อเป็นสมอที่ปักลงไปในความคิดของคุณ เพื่อให้รู้ว่าราคาสูงสุดอยู่ตรงนี้นะ แต่คุณสามารถเลือก iPhone รุ่นอื่นที่ราคาต่ำลงไปได้

ทั้ง iPhone 15 ในราคา 32,900 บาท หรือ iPhone 15 Plus ที่ราคา 37,900 บาท ซึ่งดูเข้ากับงบประมาณของคุณมากกว่า ราวกับ Apple กำลังกระซิบบอกคุณว่า “จ่ายแค่นี้ก็ได้ใช้ iPhone แล้ว ดูสิประหยัดได้มากแค่ไหน”

-Decoy Effect หรือการหลอกล่อด้วยราคาจนทำให้การตัดสินใจซื้อสินค้าเปลี่ยนไป

โดยการที่ผู้ขายจะตั้งราคาสินค้าบางตัวเพื่อล่อให้คุณรู้สึกว่า มีสินราคาสูงกว่านิดหน่อย แต่คุ้มจนปฏิเสธไม่ได้ เช่น ร้านอาหารตั้งราคาน้ำอัดลมแก้วเล็กที่ 10 บาท แก้วกลาง 18 บาท แก้วใหญ่ 20 บาท แบบนี้ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อน้ำอัดลมแก้วใหญ่ที่ดูคุ้มค่า เพราะมีแก้วกลางเป็นตัวล่อ แต่หากร้านตั้งราคา แก้วเล็ก 10 บาท แก้วใหญ่ 20 บาท แบบนี้ลูกค้ามีโอกาสเลือกแก้วเล็กมากกว่า เป็นต้น

กรณี Apple ใช้วิธีตั้งราคา iPhone 15 Plus เป็นตัวล่อเพื่อให้เราเห็นว่า ราคาไม่ได้สูงกว่า iPhone 15 ปกติ และ iPhone 15 Pro ราคาก็ไม่ได้สูงอย่างที่คิด หากเราสามารถซื้อ iPhone 15 Plus ที่ราคา 37,900 บาทได้อยู่แล้ว ทำไมไม่เพิ่มอีก 4,000 บาท รับ iPhone 15 Pro และเพิ่มอีกไม่เท่าไหร่ เอา iPhone 15 Pro Max ไปเลยจะคุ้มที่สุด (ตัวจบที่เจ็บสุด)

และนี่เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ที่ทาง Apple ใช้ในการจูงใจให้สาวกอยากได้ iPhone รุ่นใหม่ หรือทำให้อยากได้รุ่นใหญ่พรีเมียมอย่างเจ้า Pro Max แต่ทั้งหมดก็ไม่ได้หมายความว่า Apple ใช้วิธีการหลอกล่อเพียงอย่างเดียว เพราะการที่พวกเขามีเทคโนโลยีที่ดี และแนวคิด Ecosystem ของ Apple ก็มอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้ลูกค้าด้วยเช่นกัน จึงสามารถกำหนดราคา iPhone ได้สูงขนาดนี้

แต่ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม สุดท้ายก็อย่าลืมว่า การจ่ายเงินในการซื้อสินค้านั้น ต้องพิจารณาความจำเป็นในการซื้อด้วย หากต้องจ่ายเงินจำนวนมาก ก็ควรตั้งคำถามว่า คุ้มค่ากับเงินที่เราจ่ายไปหรือไม่ เพราะหากต้องจ่ายมากเกินความจำเป็น อาจทำให้สถานะทางการเงินเกิดปัญหาในอนาคตได้

หมายเหตุ บทความนี้ไม่ได้เขียนโดย
iPhone 15 Pro Max สี natural titanium ความจุ 2 เทราไบต์

เรียบเรียงโดย อติพงษ์​ ศรนารา

Tag :