บัตรเครดิตสุดฮอตของ Wells Fargo ฮอตจนทำให้ธนาคารขาดทุนเดือนละ 350 ล้านบาท

ในปี 2019 ตอนที่ ชาร์ลี ชาร์ฟ (Charlie Scharf) เข้ารับตำแหน่ง CEO ของ Wells Fargo หนึ่งในสี่ธนาคารยักษ์ใหญ่แห่งอเมริกา เคียงข้าง Bank of America, JP Morgan และ Citi Group เป้าหมายหลักอย่างหนึ่งของเขาคือการขยายธุรกิจบัตรเครดิตให้เติบโตมากขึ้นเพื่อจะสู้กับคู่แข่งในตลาด

การได้พาร์ตเนอร์กับสตาร์ตอัปที่กำลังร้อนแรงอย่าง Bilt ก่อให้เกิดผลิตภัณฑ์บัตรเครดิตที่ตอบโจทย์ผู้ใช้งาน เป็นบัตรเครดิตที่มีการเติบโตอย่างรวดเร็ว แตะ 1 ล้านบัญชีภายในเวลาเพียงแค่ 18 เดือน และลูกค้าส่วนใหญ่ก็เป็นกลุ่มคนเจนใหม่ที่มีกำลังใช้จ่ายและเชี่ยวชาญเรื่องเทคโนโลยีออนไลน์เป็นอย่างดี

แต่บัตรเครดิตสุดฮอตใบนี้กลับกำลังสร้างปัญหา มันฮอตมากจนทำให้ธนาคารขาดทุนเดือนละกว่า 10 ล้านเหรียญ (ประมาณ 350 ล้านบาท)

เกิดอะไรขึ้น?

Bilt เป็นแพลตฟอร์มสตาร์ตอัปสาย FinTech ให้บริการตรงกลางระหว่างผู้เช่ากับเจ้าของห้องเช่า (บ้าน คอนโดฯ อะพาร์ตเมนต์ ฯลฯ) ต่างๆ โดยคนเช่าจ่ายค่าเช่าบ้านผ่านแพลตฟอร์มนี้จะได้แต้มสำหรับใช้เป็นสิทธิประโยชน์ต่างๆ (ส่วนลดร้านอาหาร ตั๋วเครื่องบิน โรงแรม ฯลฯ) ซึ่งถือว่าเป็นนวัตกรรมใหม่มากๆ จากเมื่อก่อนที่เราจะได้แต้มเหล่านี้จากการใช้จ่ายผ่านบัตรเครดิตเพื่อซื้อของ แต่ตอนนี้ถ้าใช้ Bilt สามารถได้แต้มจากการจ่ายค่าเช่าบ้าน ซึ่งถือเป็นรายจ่ายก้อนใหญ่มากที่สุดของเดือนเลยก็ว่าได้

ที่สำคัญคือถ้าสมัครบัตรเครดิตการ์ดที่ออกโดยธนาคารที่พาร์ตเนอร์กับ Bilt ก็สามารถใช้บัตรนี้จ่ายได้ โดยไม่ต้องเสียค่า Processing Fee (ซึ่งปกติแล้วสามารถใช้บัตรเครดิตปกติของเราจ่ายได้แต่จะเสียประมาณ 2-3% ขึ้นอยู่กับเจ้าของห้องเช่า หรือ บางเจ้าก็ไม่รับบัตรเครดิตด้วยซ้ำ) และได้แต้มไปด้วย

ในปี 2019 ตอนที่ Bilt ถูกก่อตั้งขึ้นมาโดย อันคูร์ เจน (Ankur Jain) พวกเขาได้พาร์ตเนอร์กับธนาคารเล็กๆ แห่งหนึ่งจากรัฐ Tennessee ชื่อว่า Evolve Bank & Trust ออกบัตรเครดิต (เพราะ Bilt ไม่ใช่ธนาคารจึงออกบัตรไม่ได้) ซึ่งก็ได้รับความนิยมอย่างดี แต่ว่า Bilt อยากได้ธนาคารที่ใหญ่กว่านี้

เจนไปต่อรองเพื่อเสนอแพลตฟอร์มนี้ให้ธนาคารหลายๆ แห่ง รวมถึงเจ้าใหญ่อย่าง JP Morgan Chase แต่ก็ยังไม่มีใครตกลง จนกระทั่งได้คุยกับ Wells Fargo

รายงานจาก The Wall Street Journal บอกว่า “พนักงานบางคนของธนาคาร Wells Fargo คิดว่าข้อเสนอนี้เป็นเรื่องบ้าๆ แต่ธนาคารต้องการความสำเร็จครั้งใหม่ และเชื่อว่า Bilt จะสร้างกระแสและช่วยดึงดูดลูกค้าที่อายุน้อยได้ นอกจากนี้ ข้อตกลงนี้ยังเปิดโอกาสในการขายสินเชื่อบ้านแบบครอสเซลลิ่งด้วย ตามแนวคิดของ Wells Fargo คือ ผู้ถือบัตร Bilt จะต้องการเป็นเจ้าของบ้านในที่สุด และธนาคารก็จะอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการให้สินเชื่อบ้านแก่พวกเขา”

พูดอีกอย่างหนึ่งก็คือว่า Wells Fargo มองว่าการพาร์ตเนอร์กับ Bilt จะเอากลุ่มลูกค้ารุ่นใหม่มาให้และวันหนึ่งถ้าคนกลุ่มนี้อยากจะซื้อบ้าน Wells Fargo น่าจะมีโอกาสเป็นธนาคารที่พวกเขาคิดถึงเป็นเจ้าแรกๆ นั่นเอง

การพาร์ตเนอร์กันครั้งนี้ในปี 2022 ทำให้ Bilt กลายเป็นสตาร์ตอัปมูลค่า 3,100 ล้านและ เจน กลายเป็นเศรษฐีพันล้านทันที

หลังจากผ่านไป 18 เดือน ผู้ใช้งานแตะ 1 ล้านคนเป็นที่เรียบร้อย 70% ของคนที่สมัครบัตรเครดิตเป็นลูกค้าใหม่ของ Wells Fargo มีอายุเฉลี่ยราวๆ 31 ปี และมีเครดิตสกอร์ที่ดีมากๆ

ข้อมูลเหล่านี้ดูดีมากๆ ถ้าไม่นับว่า Wells Fargo ต้องขาดทุนราวๆ เดือนละ 10 ล้านเหรียญ

เพราะอะไร?

อย่างแรกเราต้องเข้าใจก่อนว่าบัตรเครดิตสร้างรายได้ให้กับธนาคารอยู่ 2 ทาง คือดอกเบี้ย และ ค่าธรรมเนียม (interchange fee)

สำหรับบัตรเครดิตร่วมระหว่าง Wells Fargo กับ Bilt นอกจากผู้เช่าบ้านจะไม่เสียค่าธรรมเนียมแล้ว Wells Fargo ก็ไม่ได้เก็บค่าธรรมเนียมจากเจ้าของห้องเช่า แถมยังจ่ายให้ Bilt อีก 0.8% ของทุกๆ รายการจ่ายค่าเช่าอีกด้วย

เหตุผลที่ทำให้ Wells Fargo ตกลงกับสัญญาที่ดูเสียเปรียบอย่างเห็นได้ชัดนี้มาจากการคาดการณ์ว่าคนที่ใช้บัตรเครดิตใบนี้จะเอาบัตรไปใช้ซื้อของอย่างอื่น (นอกจากค่าเช่าบ้าน) ซึ่งตรงนี้พวกเขาก็จะได้รับค่าธรรมเนียมจากร้านค้า และจะมียอดค้างจ่ายในบัตรข้ามเดือน ซึ่งก็จะได้รับดอกเบี้ยบัตรเครดิตนั่นเอง

แต่ Wells Fargo คาดการณ์ผิดไปนิดหน่อย

จากที่คิดเอาไว้ว่ายอดค่าใช้จ่ายของบัตร 65% จะมาจากการจับจ่ายซื้อของทั่วไป (ซึ่ง Wells Fargo จะได้เงิน) แต่กลายเป็นว่าผู้ใช้งานใช้บัตรนี้เพื่อจ่ายค่าเช่าบ้านเป็นหลัก ยอดค่าใช้จ่ายซื้อของทั่วไปจะอยู่แค่ราวๆ 1/3 เท่านั้น

นอกจากนั้นแล้วพวกเขายังคาดการณ์ว่า 3/4 ของยอดเงินที่ใช้จ่าย จะถูกทบไปเดือนต่อไป ก่อให้เกิดรายได้จากดอกเบี้ย แต่ลูกค้าค้างชำระบัตรแค่ 15-25% เท่านั้น

พูดง่ายๆ พฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มคนรุ่นใหม่ (ที่ส่วนใหญ่ก็เชี่ยวชาญเรื่องการนับแต้มบัตรเครดิตอยู่พอสมควร) คือใช้บัตรเครดิตใบนี้จ่ายค่าเช่าบ้าน เพื่อเอาแต้ม อีกไม่กี่วันก็จ่ายยอดเต็ม และใช้บัตรอื่น (ที่อาจจะได้แต้มเยอะกว่าหรือได้สิทธิประโยชน์มากกว่า) เพื่อจับจ่ายในชีวิตประจำวันแทน

ถึงขั้นมีคนทำวิดีโอสอนการใช้บัตรเครดิต Bilt กับ Wells Fargo เพื่อเอาแต้มไปแลกเป็นตั๋วเครื่องบินเดินทางไปยุโรปกันเลยทีเดียว

จากรายงานของ The Wall Street Journal บอกว่าตอนนี้ Wells Fargo ขาดทุนราวๆ 10 ล้านเหรียญ/เดือน หรือประมาณ​ 350 ล้านบาท และอาจจะมองหาทางออกจากสัญญากับ Bilt เมื่อครบกำหนดในปี 2029 ถ้าระหว่างนี้ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง

แต่ในอีกด้านหนึ่ง เจนก็ออกมาชี้แจงเรื่องนี้บนบัญชี X ของเขาว่าข่าวไม่เป็นเรื่องจริงซะทีเดียว Wells Fargo ไม่ได้มีการพูดคุยว่าจะยกเลิกสัญญา ผู้ใช้งานของ Bilt ส่วนใหญ่ (85%) ใช้บัตรเครดิตของตัวเอง และ Wells Fargo ก็ได้รับลูกค้าใหม่ๆ ที่มาสมัครบัตรเครดิตโดยมีค่าใช้จ่ายน้อยมาก เพราะปกติแล้วค่า ‘acquisition cost” (ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่หนึ่งคน) ของบัตรเครดิตหนึ่งใบก็ประมาณ 1,000 - 2,000 เหรียญแล้ว

โฆษกของ Wells Fargo บอกว่า บัตรเครดิตที่ร่วมมือกับแบรนด์อื่นเป็นเพียง "ส่วนเล็กๆ" ในกลยุทธ์บัตรเครดิตของธนาคารเท่านั้น "เหมือนกับการออกบัตรใหม่ทุกครั้ง ต้องใช้เวลาหลายปีกว่าจะเห็นผลตอบแทนจากการเปิดตัว" โฆษกกล่าว "เรายินดีที่จะร่วมงานกันต่อไปเพื่อ...ให้แน่ใจว่าทั้ง Bilt และ Wells Fargo จะได้ประโยชน์ด้วยกันทั้งคู่"

ต้องมารอดูกันว่าการร่วมงานครั้งนี้จะไปต่อยังไง บางทีในระยะยาวแล้วสิ่งที่ Wells Fargo คิดอาจจะเป็นจริงก็ได้ ถ้าเป็นอย่างนั้นจริงการยอมขาดทุนเดือนละ 10 ล้านเหรียญ/เดือนอาจจะเป็นเพียงรอยแผลถลอกเล็กน้อยในการวิ่งระยะมาราธอนก็เป็นได้

[ เกร็ดเล็กๆ อีกนิดหนึ่งที่รายงานโดย The Wall Street Journal คือความกังวลเรื่องความเสี่ยงการฟอกเงินที่อาจจะเกิดขึ้น ในกรณีที่เจ้าของห้องเช่าไม่รับบัตรเครดิตและจะเอาเช็กเงินสด เมื่อคนที่ใช้บัตรเครดิต Bilt จ่ายบนแพลตฟอร์ม Bilt ก็จะออกเช็กส่งไปให้เจ้าของห้องเช่านั้นให้แทน ซึ่งถ้าเจ้าของห้องเช่าอยู่ในระบบก็ไม่มีปัญหา แต่ถ้าไม่ได้อยู่ก็อาจจะตามไม่ได้ว่าเงินไปไหนจริงๆ (เป็นบุคคลหรือบริษัทที่เป็นเจ้าของจริงรึเปล่าก็ตามได้ยาก) แต่ทางโฆษกของ Wells Fargo ก็บอกว่าเรื่องนี้ยังไม่ได้มีอะไรที่ต้องเป็นกังวล ]